На фоне технологического рывка и активизации цифровой трансформации бизнеса рынок слияний и поглощений в секторе информационных технологий переживает настоящий подъем. Ключевым фактором роста активности на рынке M&A стали сделки по приобретению разработчиков корпоративного программного обеспечения. Такой интерес инвесторов к B2B-решениям объясняется продолжающейся цифровой трансформацией бизнеса, спросом на автоматизацию внутренних процессов, ростом корпоративного спроса на собственные IT-продукты, ориентиром на импортозамещение иностранного ПО и стремлением компаний к технологической независимости.
Сделки в отношении IT-компаний становятся все более частыми и значимыми как для стратегических инвесторов, так и для венчурного и частного капитала. При этом у таких сделок есть специфика, которая требует особого подхода к структурированию, оценке активов и управлению рисками.
Немного иначе: в чем особенности сделок M&A с IT-бизнесом?
Прежде всего, ключевое отличие сделок в отношении IT-компаний — фокус на нематериальных активах. Основная ценность таких компаний зачастую сосредоточена в программном коде, интеллектуальной собственности, алгоритмах, клиентской базе, бренде и в человеческом капитале — основателях и ключевых разработчиках. Поэтому due diligence, проводимый для таких сделок, акцентируется не на недвижимости, оборудовании и коммерческих контрактах, а на проверке нематериальных активов и прав на них, оценке устойчивости бизнес-модели и анализе структуры отношений с ключевым персоналом.
Сделки в отношении IT-компаний часто проходят в условиях сжатых таймфреймов (интервал времени, в котором анализируется движение цены): технологический цикл настолько стремителен, что стартап без должной финансовой и организационной подпитки может потерять рыночную актуальность уже через несколько месяцев. Это требует высоких темпов работы не только от бизнеса, но и от юридических команд, сопровождающих сделку.
Не менее важен и вопрос интеграции. Часто цель сделки — не просто купить актив, а интегрировать технологию или платформу в существующий бизнес-процесс покупателя. Недостатки планирования в отношении этого аспекта на стадии структурирования сделки способны привести к серьезным операционным сбоям уже после закрытия.
На первый план могут выходить и регуляторные аспекты, такие как статус отечественного ПО или резидента инновационного кластера (например, «Сколково»), соответствие требованиям законодательства в сфере персональных данных, информации и связи. Все это требует квалифицированного правового анализа на ранней стадии проекта.
В условиях столь высокой неопределенности одним из значимых инструментов управления рисками и балансировки интересов сторон становится механизм earn-out.
Earn-out: когда цена сделки зависит от будущего
Earn-out — это модель расчета стоимости компании, при которой часть цены выплачивается продавцу только при достижении заранее согласованных показателей в будущем (так называемые KPI). Таким образом, цена сделки «привязывается» к результатам бизнеса после закрытия, что особенно актуально для сделок с инновационными компаниями, чья технология или модель пока еще не опробованы рынком.
KPI могут быть финансовыми (выручка; EBITDA — выручка до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации; операционная маржа), операционными (рост продаж, география, внедрение новых продуктов) или смешанными. Их формирование — отдельное искусство, требующее баланса между достижимостью, объективностью оценки и привязкой к цели сделки.
Почему покупатели любят earn-out?
Для покупателя earn-out — это способ снизить риски переплаты за актив, чьи реальные перспективы пока туманны. Кроме того, это возможность использовать сумму earn-out для зачета против возможных встречных требований к продавцу (например, по заверениям или обязательствам о возмещении потерь). Механизм также служит стимулом для продавца-основателя остаться причастным к бизнесу и активно участвовать в развитии компании, чтобы «заработать» отложенный компонент цены.
Наконец, earn-out позволяет покупателю избежать необходимости немедленного привлечения финансирования на всю сумму сделки, что особенно важно для сделок в венчурной и mid-cap (средней капитализации) среде и в условиях высокой ключевой ставки ЦБ.
Что получает продавец?
Для продавца earn-out — это шанс в итоге получить больше, чем покупатель был бы готов заплатить на закрытии сделки. Earn-out помогает сгладить разрыв в оценке перспектив компании между продавцом и покупателем, поскольку часть рисков переносится в будущее. Иногда earn-out — единственный способ вообще завершить сделку, не вступая в бесконечные переговоры о справедливой стоимости.
Подводные камни earn-out: риски и противоречия
Тем не менее, механизм earn-out далеко не универсален. Его успешное применение требует продуманного юридического и бизнес-оформления.
Во-первых, есть сложности с формулированием KPI и условий их достижения и оценки. Неудачно определенные показатели могут быть нереализуемыми, а расплывчатые формулировки — поводом для последующих споров.
Во-вторых, зачастую присутствует конфликт мотиваций. Продавец, сохранивший управленческий контроль, может принимать краткосрочные решения в ущерб долгосрочной стратегии ради достижения KPI. Покупатель же, напротив, может саботировать выполнение KPI в краткосрочной перспективе, чтобы избежать выплаты earn-out. Решение этой проблемы требует согласования механизмов защиты сторон и контроля за действиями друг друга (особенно на случай дедлока, когда принятие ключевых управленческих решений блокируется конфликтом интересов между «старыми» и «новыми» собственниками).
Как снизить риски, присущие earn-out?
Практические решения для минимизации рисков
KPI должны быть релевантны, достижимы и четко рассчитаны. Необходимо договориться о методике расчета, источниках данных (бухгалтерская или управленческая отчетность, иные источники), системе поправочных коэффициентов и корректировок.
Привлечение к согласованию KPI внешних консультантов (финансовых, инвестиционных) может существенно повысить объективность модели.
Рекомендуется предусмотреть возможность обращения к независимому эксперту при споре о достижении KPI.
Важно заранее определить оптимальную модель участия продавца в работе компании после закрытия: миноритарная доля, позиция в совете директоров, позиция генерального директора, статус «советника» и подобное.
Полезным инструментом может стать корпоративный или квазикорпоративный договор между сторонами, регулирующий правила управления компанией на период до выплаты earn-out.
Наконец, возможна фиксация перечня недобросовестных действий, совершение которых той или иной стороной автоматически ведет к негативным для такой стороны последствиям, например к утрате права на получение earn-out или, наоборот, к его выплате независимо от достижения KPI.
Сделки с IT-компаниями — это не просто «M&A с поправкой на технологию». Это особая категория сделок, характеризующаяся высокой значимостью нематериальных активов и проблематичностью адекватной оценки стоимости компании. В таких сделках именно earn-out зачастую позволяет навести мосты между сторонами, сбалансировать их интересы, подходы, взгляды на бизнес и прогнозные ориентиры.
Однако это не универсальный рецепт: earn-out — инструмент тонкой настройки, требующий высокой степени детализации, доверия сторон и квалифицированной юридической обвязки. И только при таком подходе он превращается в катализатор успешной сделки, а не в источник для будущих конфликтов.
